直接

生涯コンピューティングを学んで医療とライフサイエンスの投資家になった私にとって、医療トレーニングは 20 年前のテクノロジーへのノスタルジックな旅行のように感じられました。 医療業界関係者のほとんどは、寝ながらこの統計を暗唱することができます。臨床医の 90% は依然として FAX を使用し、40% はポケベルを使用しています。 しかし、人類と同じくらい古いこの分野の壮大な計画では、古代ギリシャ人が疫病の発生を知らせるためにクラクションを鳴らし、さらに最近では病院が紙の医療記録を電子記録に交換して以来、医療は大きな進歩を遂げてきました。

私たちは、ヘルスケアおよびライフ サイエンス ソフトウェアの構築および販売方法において大きな変化を迎えようとしています。 臨床医や科学者などの個々の従業員が、ボトムアップの動きを通じて消費者向けのテクノロジーを採用するケースが増えています。 ヘルスケアおよびライフ サイエンスのテクノロジー企業は、クラウド大手が最初に開拓した製品主導の成長戦略を活用しています。

長年にわたり、既存の医療提供者、保険会社、製薬会社にテクノロジーを販売することは、新興企業にとって単なる生き残りの行為でした。 通常、初期段階の資金調達では 18 ～ 24 か月の滑走期間が確保されますが、ヘルスケアおよびライフ サイエンスにおける企業の販売サイクルにも同じくらいの時間がかかる場合があります。 バーンを低く抑えようとする試みは、企業が大規模なエンタープライズ取引を推進する任務を負った（Rolodex に豊富な人脈を持つ）経験豊富な営業幹部を雇うと、挫折してしまうことがよくあります。

それでも、多くの医療テクノロジー企業がこの道を追求しているのは、それがこれらの組織がテクノロジーを調達する主な方法と一致しているためです。 ヘルスケアやライフサイエンス分野の企業取引は粘り強い傾向があり、生涯価値が高いため、取引が年金のように価値を増していくため、販売やマーケティングに費やした費用は何年にもわたって回収できます。

従来、エンタープライズ テクノロジは、契約が完了するとヘルスケアおよびライフ サイエンスの従事者に押し付けられてきました。この導入戦略は非常に困難であることが判明しており、規制のサポートが必要となる場合があります。 2009 年の HITECH 法の後、電子医療記録の導入が国家規模で始まったとき、米国政府は利用を支援するために 300 億ドルの奨励金を補助しました。 その後、これを怠った者に対して罰則が設けられた。 最近では、相互運用性および患者アクセス規則により、医療における製品革新を推進する上での規制の役割が強化されました。

ヘルスケア分野で厳しいトップダウンの市場開拓戦略を打ち破ることに成功した少数の企業は、十分なオープン API を欠いた壁に囲まれた庭園を構築しました。 (それ以外のことをするインセンティブはほとんどありませんでした。) 在職者と定着率の高さは、新製品の機能を迅速に反復したり、製品の伝道活動を生み出すコミュニティを育成したりするインセンティブも低下させます。 これらのエンタープライズ プラットフォームの多くはユーザーに「喜びをもたらす」ことができず、場合によっては、医療従事者やライフ サイエンス従事者の日常業務をより困難にしています。 (この販売アプローチにより、真の製品市場適合性を示すことが困難になるとも言いましたか?)

医療およびライフ サイエンスの従事者、つまり臨床医だけでなく、科学者、薬剤師、医療費請求担当者、コールセンターの担当者、カウンセラー、介護者などのテクノロジーの調達方法と使用方法には明らかな変化が見られます。 当社の最新のヘルスケア ロードマップでは、ヘルスケアとライフ サイエンスにおけるテクノロジー ソリューションのボトムアップ導入を促進する 4 つの主要な市場トレンドを明らかにしています。 さらに、これらの個々の市場の規模と、投資理論の基礎となるイノベーションの有望な分野を調査します。

医療従事者の需要がピークに達し、業界内での需要と供給の深刻な不連続が生じています。その主な原因は次のとおりです。

医療需要の急増に対応するには、2033 年までに 124,000 人以上の医師を雇用し、年間 200,000 人の看護師を追加する必要があります。

線形戦略（つまり、より多くの臨床医を雇用する）がこれらの非線形問題（例えば、平均寿命の延長、医療提供者と患者の高齢化、燃え尽き症候群など）には太刀打ちできないことは明らかですが、解決策の一部にはなるでしょう。 ソフトウェアをより効果的に導入して、さまざまなタイプの医療従事者の役割と責任を再構築し、システムの効率を高める大きな機会があります。

私たちは、大辞職と、前例のない燃え尽き症候群と臨床医のメンタルヘルス危機によって多くの医療従事者が到達した限界点について話し合いました。

この傾向の一環として医療従事者が離職する最大の理由は管理上の負担であり、半数が電子医療記録やその他のITツールが効率を損なっていると挙げ、3分の1がツールが質の高いケアを提供する能力を阻害していると挙げている。 医療従事者は楽しくて力を与えるテクノロジーにアクセスできないため、管理上の負担を軽減するタスクを大規模に自動化することができず、その代わりに施設固有の、スケールのないオーダーメイドの絆創膏ソリューションのパッチワークを蓄積してきました。

私たちがエンターテイメントやソーシャル ネットワーキングに個人的に使用しているデジタル ツールと、医療システムや製薬会社の時代遅れのアーキテクチャを並置することで、その機会が明らかになります。 デジタル ファーストの労働者、特にミレニアル世代と Z 世代が医療従事者の 3 分の 1 近くを占めており (そしてさらに増え続けています!)、新しいツールの導入に対する関心は明らかです。

これをどうやって知ることができるのでしょうか? 医療およびライフ サイエンスの従事者は、ソーシャル メディアなどの現代のプラットフォームをニーズに合わせて適応させながら、周囲に繁栄したオンライン コミュニティを構築しています。

Instagram では、医師たちが自分たちの診療に対する意識を高める店頭を構築しています (ダラスを拠点とする形成外科医のロッド・ローリッヒ博士が、どのように Instagram を活用して自分の手術内容を共有しているかをご覧ください)。 他の人たちは、#medtwitter の #tweetorials を通じて医学知識を Twitter に取り入れています。 そして、Clubhouse の全盛期には、オーディオ ファーストの仮想グランド ラウンド (臨床医のスタンドアップ ミーティングに似ています) が、既存の病院のワークフローの自然な拡張としてアプリを席巻しましたが、現在は世界規模で行われています。

臨床診療を強化するためにソーシャル メディアを活用している臨床医もいますが、クリエイターやインフルエンサーになって、医療の実践よりもヘルスケアやウェルネスのコンテンツの作成に多くの時間を費やしている臨床医もいます。 オンラインで医療アドバイスを提供しないという点では紙一重です。 しかし、臨床医のインフルエンサーが患者のいる場所（つまり、ソーシャルメディア上）で、関連性がありアクセス可能な情報を提供して患者と出会うことは、WebMD のような第一世代の健康教育プラットフォームの基礎的な取り組みに基づいた患者教育の進化です。

パンデミックの間、TikTok 上の多くの臨床医や科学者のインフルエンサーが、誤った情報と戦うためのコンテンツを作成しました (SciTimeWithTracy は素晴らしい!)。 また、臨床医のインフルエンサーであるホスピス看護師のジュリーも興味深いです。彼は、ホスピスにいる患者にとってどのようなものなのかについて、実際の視点を提供し、質問に答え、愛する人とこの移行期を乗り越える介護者に貴重なリソースを提供します。 また、63 万人を超える熱心なファンを持つ有名なコメディアン兼眼科医であるグラウコムフレッケン博士のような、臨床医のインフルエンサーが他の臨床医にサービスを提供しているのも見てきました。

これまで議論したプラットフォームの中で、医療およびライフサイエンス従事者の活発な活動と関与を考慮すると、Twitter は今日最も興味深いプラットフォームの 1 つです。 臨床医が実際に Twitter で直接継続医学教育クレジットを獲得できることをご存知ですか? #OrthoTwitter、#TherapistTwitter、#ImmunoTwitter などの特定のハッシュタグは、特定の経験を持つ臨床医や科学者が集まるセグメント化されたスペースを作成しており、CPSolvers のようなアカウントは専門分野を超えた施設間のコラボレーションを促進しています。 Twitter は、公衆衛生に関する PSA から Nature の新しい論文に至るまで、科学を広めるためのフォーラムとしての役割をますます高めており、場合によっては、特にパンデミック下では議論のためのオープン プラットフォームとしても機能しています。 医療提供者が事前承認に関連する医療プランの問題を解決するために Twitter に投稿したことで、医療業界独自の「ウォールストリートベッツ」の瞬間も見られました。

興味深いことに、医療企業も反応しています。 フライトの遅延後に航空会社に苦情を申し立てる消費者の行動と同様に、オンラインで事前承認の苦情を受け付けた医師は、医療保険会社からの迅速なアプローチに対応しています。

製薬会社や医療機器会社もそれに気づき、ソーシャル チャネルで医療従事者の教育を広めるためのツールを医療科学担当者に提供し、詳細な戦略をオンラインで情報提供するソーシャル リスニング テクノロジーを、患者だけでなく医療提供者にも提供しています。

ミーム文化はオンライン コミュニティの強さを示すことが多いため、医療機関は非常に熱心に取り組んでいます。 @codebluememes、@internalmemecine、@emr.poetry などのお気に入りの Instagram ページをいくつかチェックしてください。

これらの逸話は、医療およびライフ サイエンスの専門家が次世代ツールを使用したいと考えており、特定の目的に合わせて構築されたプラットフォームにアクセスする代わりに、利用可能なもので対応するという概念の証拠を提供します。

ヘルスケアはテクノロジー分野に比べて約 20 年遅れているとよく言われますが、クラウドの普及は確かにそれを反映しています。 クラウドに展開されているヘルスケア IT ワークロードの割合が初めて 50% を超え、ヘルスケア企業におけるクラウド テクノロジーの快適性と導入が向上していることを示しています。

さらに、パンデミックをきっかけとした遠隔医療の拡大により、医療従事者が在宅勤務する大きな機会が進化し、クラウド上に展開される遠隔地の専門家向けの新しい製品カテゴリが解放されました。 医療従事者の間でのモバイルの普及はほぼ遍在化しており、96 ～ 98% 以上の臨床医がモバイル テクノロジーを活用し、テクノロジー製品の広大な新たな表面積を解放しています。

実際、製品主導の成長企業が一般的なクラウド エコシステムで他の従業員に権限を与える中で、このストーリーが展開されるのを私たちは以前にも見てきました。 私たちのお気に入りの例の 1 つは、ソフトウェア開発者向けに構築され、ボトムアップ アプローチで販売されるツールと企業のエコシステムであるデベロッパー エコノミーです。これは、驚くほど類似した利点と機会に基づいて 2010 年代に急増しました。

ヘルスケアおよびライフ サイエンスへのボトムアップ販売は、巨大な Total Addressable Market (TAM) を表します。 米国の労働力のなんと 14% がヘルスケアの分野で働いており、これは米国の労働者の 7 人に 1 人、つまり 2,200 万人に相当し、ヘルスケアの仕事は今後 10 年間に米国で急成長する上位 30 の仕事の半分を占めています。

これらの労働者の半数以上はケアの提供（臨床医または「白衣」）に携わっており、残りの半数は運営または管理（「スーツ」）に従事しており、合計すると年間 1 兆を超える給与を稼いでいます。 さらに、この業界は急速に成長しており、2030 年までに 260 万人の新たな雇用が増加すると予想されています。

一見すると印象的ですが、製品主導型のヘルステクノロジーおよびライフサイエンス企業の真の TAM は、実際にはかなりサブセグメント化されており、アドレス指定可能なユーザーの膨大な数ではなく、ビジネス モデルの革新によって解き放たれます。

たとえば、米国には約 100 万人の医師、約 440 万人の看護師、約 120 万人の医療助手、および 53 万人のバイオ医薬品科学者がいます。 額面どおり、これらの専門職のそれぞれにソフトウェアをボトムアップで販売するには、10 億ドル規模の企業を生み出すために、高いユーザーあたりの平均収益 (ARPU) が必要になります。 ビジネスモデルの革新により、製品主導の企業は、適切な使用と拡張のための適切なインセンティブ構造を構築しながら、これらの専門家にサービスを提供する価値を最大限に活用することができます。いくつかのケーススタディを見てみましょう。

座席ごとの料金:ソフトウェアのユーザーごとに年会費を請求することは、ソフトウェア支出で潤沢な資金を持っている利害関係者に販売する際に大きな成果をもたらしました（例：製薬会社に 4 桁のシート価格でベンチリング販売）。 ただし、この動きは、プロバイダーと支払者の世界に大きな結果をもたらす可能性は低くなります。 特にプロバイダーの中で、教育機関は既に電子医療記録 (EHR) に対して過去最大のソフトウェア投資を行っており、そのため追加のソフトウェア製品への支出は EHR に応じて制限される可能性があります。 座席ごとの価格設定は、時間の経過とともに追加のビジネス モデルを実現するための優れた方法となります。

トランザクションベースの価格設定:トランザクションベースの価格設定では、API 呼び出しや GoodRx の場合は処方箋ごとなど、使用量に基づいて収益が発生します。 GoodRx は、医薬品参照ツールを提供することで、臨床医への直接の働きかけによって市場に参入した企業の好例です。 GoodRx を使用する臨床医は患者を消費者プラットフォームにオンボーディングし、強力な獲得ループとネットワーク効果を生み出しました。 GoodRx は多面的なビジネス モデルを活用しており、医師ごとまたは患者ごとに収益を上げるのではなく、製薬会社が支払う処方箋料金ごとに 1 つの収益源が得られます。

広告付きモデル:ヘルスケアやライフサイエンス分野で広告ベースのモデルを活用している企業は、一般的な消費者向けプラットフォームとそれほど変わりません。 これらの企業は、医師などの貴重な層との高いエンゲージメントを活用しています。 Doximity の場合、同社は医師向けのソーシャル メディア プラットフォームとして市場に参入しましたが、その内部は実際にはシンプルだが強力なツールを提供する製品主導の企業です。それは、医師が個人の番号から患者に電話をかけられるダイヤラーです。または、ボイスメールに直接電話して、ボイスメモと同様にメッセージを残してください。 Doximity は、医師ユーザーごとに料金を請求するのではなく、プラットフォーム上の医薬品広告から収益を上げており、その見返りとして、処方箋量を増やすことで製薬会社の顧客の投資収益率を実証しています。 したがって、Doximity の TAM は、座席ごとの料金 x 医師の数によって定義されるものではありません。 むしろ、Doximity の TAM は、プラットフォーム上のバイオ医薬品医療提供者の 200 億ドルのマーケティングおよび広告支出に基づいています。

テイクレート:これらの企業は通常、収益サイクル管理の側面を促進またはサポートすることで、償還費用の一部を受け取ります。 過去 5 年間で、セラピストや精神科医 (ヘッドウェイ、ソンダーマインド、アルマ、グロー セラピー)、妊産婦医療従事者 (ザヤ ケア)、さらに最近では栄養士などのメンタルヘルス提供者に保険を利用してサービスを提供する企業が急増していることに私たちは注目しています。請求と払い戻し。 表面レベルでは、米国にはそれぞれ約 25,000 と 180,000 の座席があるため、精神科医または心理学者のみに販売するのは、座席あたりのベースでは大きな市場ではありません。 しかし、2,250億ドルのメンタルヘルス支出の一部を占めるのは巨額です。

ビジネス モデルの選択は、製品主導の企業が「スイッチを切り替える」、つまりユーザーの獲得とエンゲージメント重視から企業内での収益化に移行する場合の鍵となります。 ユーザーのエンゲージメントと利用が強力であれば、企業の意思決定者との会議が始まる可能性もありますが、インセンティブを適切に調整する適切なビジネス モデルを選択することで、長期的な企業価値が高まります。 一部の企業は、医療従事者が個人的に自腹で支払うか、まれなケースではあるが、支払った後に雇用主に払い戻しを求めるほど深刻な問題を解決しようとしている。 ただし、臨床医や科学者に販売する利点の 1 つは、キャリアが成熟した臨床医や科学者が新製品を購入して試すための可処分所得が増えることです。 まだ収入が安定していない人々、特に医学博士、博士号、NP を目指す研修生には、研修中にこれらの集団内で信頼、ブランド、コミュニティを確立するための独自の期間があります。 「スクラブのパタゴニア」に似た大手医療アパレル会社FIGSは、まさにこれに関して素晴らしい仕事をした。

これらのツールが最終的に組織全体 (病院、診療所、研究所、製薬会社など) に採用されることを期待して、臨床医への直接販売を行う企業が増えています。 ) ここでは、今後 10 年間でさらに成長するであろう 5 つのカテゴリーのイノベーションを紹介します。 このセクションには、真に製品主導型 (つまり、ユーザーが会社の従業員と話すことなくオンラインで製品にアクセスできる) および販売主導型 (つまり、ユーザーがオンボーディング前にデモをリクエストする必要がある場合がある) の両方を行う企業が含まれます。 ）。 真に製品主導型のヘルスケアおよびライフサイエンス企業の集団はまだ初期段階にあるものの、成長を続けており、より多くの販売主導型企業が、ユーザーが深い統合やサービスを必要とせずに開始できるフリーミアム モデルを構築する方法を模索している兆候が見られます。価値を提供する前にコンプライアンスに関する会話を行います。

この新しいクラスのツールは、消費者向けアプリケーションを使用して医療およびライフ サイエンス従事者のワークフローを合理化するように設計されています。 医療 10 原則では、フロント オフィスとバック オフィスの両方のワークフロー自動化の機会があることに注目しています。 フロントオフィスのプラットフォームは、Abridge のように臨床医に直接伝えるオーディオファーストのドキュメンテーション会社など、ケアの提供や患者と向き合う臨床試験のワークフローをサポートする可能性がありますが、バックオフィスはケア、治験、実験の業務に重点を置いています。 Slope は、治験施設コーディネーターへのボトムアップ販売を行う治験サプライチェーン管理会社です。 バック オフィス ワークフロー ツールには、Headway、Sondermind、Alma、Grow Therapy などの収益サイクル管理 (RCM) マネージド サービス組織 (MSO) も含まれており、ボトムアップ アプローチを採用して行動医療の請求と収集を強化します。

現在の医学知識のコーパスは 73 日ごとに 2 倍になるため、医師がすべての詳細を保持することは現実的ではありません。 ソフトウェアと AI は、次世代の臨床意思決定支援 (CDS) ツールやコンピューター診断を通じて臨床労働力を強化するのに最適です。

何十年もの間、CDS の最愛の人は UpToDate でした。これは、「医学知識のための厳選された StackOverflow」に似たプラットフォームです。これは、新しい版が出るまでに頻繁に更新できるように医学書をデジタル化しようとした進取的な腎臓科医によって始められました。 フロッピー ディスクで医師の間で渡されるソフトウェアとしてスタートした同社は、現在 25 の専門分野を提供する世界有数の医療情報リソースであり、そのすべてが 6,000 人以上の著者と編集者からなる世界的なコミュニティによってサポートされています。

UpToDate や Epocrates などの基本リソースを基盤とした次世代 CDS ツールはパーソナライズされ、高度な計算手法を活用して臨床上の意思決定を行います。 たとえば、「予後記録」と呼ばれる出版グレードの現実世界の証拠研究を活用した医師相談サービスである Atropos Health は、数百万件の匿名化された患者記録と強力なクエリ言語を活用して、医師が患者に関する非常に具体的な質問に回答できるようにしています。彼らの世話の下にあります。 （予知図はここから注文できます！）

Glass Health も、Notion がテクノロジー労働者に対して行ったのと同様に、医療従事者向けの医療知識管理を再考している会社です。 Glass は、医療に特化した機能、オンライン コミュニティ、独自のコンテンツなど、一般的なメモ アプリやツールとは異なります。

次世代 CDS に加えて、新しいクラスの計算診断ツールも登場し、消費者としての臨床医をターゲットとしたボトムアップの動きを通じて市場に投入されています。 これらの消費者向け診断の多くは、次のように iPhone 上で実行できます。

この急成長しているカテゴリーのコンピューター診断の成功は、1) 臨床医への直接販売の市場投入モデル、2) 強力なモバイル ファースト エクスペリエンスという 2 つの要素にかかっています。 新しいスマートフォンがリリースされるたびに、このようなハードウェアの進歩により、どのような新しいツール (診断、臨床、科学など) が可能になるのかを自問してください。

医療サービスに対する需要の高まりに対応するための資格のある労働者（白衣やスーツ）が不足しており、これらの役割のための訓練に多額の費用がかかることでさらに悪化しているため、新しいスキルの高い既存の医療従事者を採用するために新しいエドテックモデルを採用する機会があります。 。 Udemy や Coursera などの大規模なオンライン オープン コース (MOOC) や、Studio や Maven などの新しいコホートベースの学習モデルの原則は、医療認定、継続的な医学教育要件、製薬/医療機器の医療提供者教育に適用できる可能性があります。

こうしたアプローチを実現している企業があります。 ヘルスケア認定資格取得のためのコホートベースの学習を活用する会社である Stepful では、学生がバーチャル ファーストおよびバーチャルと対面のハイブリッド カリキュラムを通じて、医療助手、瀉血専門医、心電図技師などの役割のトレーニングを追求できるようにしています。すべての目標は、私たちのレベルを向上させることです。同盟の医療従事者の供給。 モバイルファーストの医学教育会社である Amboss は、研修医向けの主要な消費者プラットフォームとして浮上しました。

医療および生命科学で働くには教育と訓練の要件があるため、多くの医師、博士号、医師、およびその他の専門家は、他の専門職とは異なる非常に特殊な経済的軌跡を示すことがよくありますが、訓練終了後の顕著な安定の恩恵を受けています。 Forme Financial、Plannery、Panacea Financial、Nurse Wallet などの医療および科学研修生の特定の経済的ニーズを活用している企業は、キャリアの早い段階でこの高収入層を獲得して信頼を築き、長期的な関係を築き、金融商品やサービスを長期的にアップセルする機会。 これらの企業の多くが、2011 年に医師によって医師のために構築されたファイナンシャル ウェルネスに焦点を当てたオンライン プラットフォームである The White Coat Investor によって築かれた基盤の上に構築されていることは、言うまでもありません。

私たちはギグエコノミーモデルが多くの労働力で具体化していくのを見てきましたが、医療も例外ではありません。 パンデミック中の遠隔医療の急速な拡大を受けて、在宅勤務は多くの医療従事者にとって持続可能な選択肢となり、遠隔医療の償還平等のおかげで臨床医は初めて、収益の可能性を最大化するかバーチャルで働くかのどちらかを選択する必要がなくなりました。 バーチャル ファーストの臨床医 (および科学者などのその他の医療およびライフ サイエンス従事者) やギグ エコノミー プラットフォームの一部として働く人々をサポートするには、新しいインフラストラクチャが必要です。

また、臨床的および科学的な訓練を受けた従業員が直接サービスの提供以外で知識を提供できる方法を企業が活用していることにも期待しています。また、ライフサイエンスの次世代専門家ネットワークである Clora のような企業は、これらの従業員に代替の収益源とキャリアの機会を創出しています。高度なスキルを持つ専門家。

これらすべてのイノベーション分野において、医療およびライフ サイエンス従事者のテクノロジーにとって重要かつほとんど未開発の不動産としてモバイルに注目してください。

結局のところ、医療従事者やライフサイエンス従事者が最善の効率的な仕事を行えるようにすることが、今ほど重要な時期はありません。 幸いなことに、ヘルスケアとライフ サイエンスの分野で前例のない進歩をもたらすツールを構築するイノベーターの新たな波が来ています。

あなたがこの分野で建物を建てている創設者の方は、ぜひご意見をお待ちしています。 医療または科学 Web サイトを所有または運営していて、規模を拡大する方法について話し合いたい場合は、メモを残してください。 [email protected] に電子メールを送信して、Twitter @morgancheatham でこの会話を続けましょう!